آموزش نیروی بخش فروش

فروش مرحله نهایی فرآیند تولید و عرضه محصولات می‌باشد. بنابراین پس از طی شدن همه مراحل فوق در نهایت فروشنده است که باید براساس نیازی که مشتری برای خرید آن محصول به او مراجعه کرده است با مهارت کافی توانایی احساس افزایش نیاز را در مشتری ایجاد کند و برای خرید محصول او را بیشتر ترغیب کند.
همچنین امروزه به دلیل تنوع بالای محصولات، کمبود نقدینگی و همچنین کمبود تقاضا رقابت بر سر فروش محصولات و خدمات بسیار شدید است و سازمان‏هایی در این زمینه موفق خواهند بود که نیروهای متخصص فروش جهت معرفی مزیت‏های محصول برای مشتری و نه فقط خود محصول را دارا باشند.
در نتیجه سازمان‏هایی در فروش بیشتر موفق هستند که تیم فروش آن‏ها از توانایی و مهارت کافی برخوردار باشند. کسب مهارت و توانایی افرادی که در فروش فعالیت دارند امروزه فقط نیاز به تجربه ندارد، بلکه آموزش نقش بیشتری در موفقیت این افراد دارد.
آموزش فروش در چند سا ل اخیر از آموزش صرف تئوری ها خارج شده است و به صورت تمرین و قرار گرفتن در موقعیت‏های مختلف مرتبط با فروش درآمده است. این روش آموزشی در دنیا با نام Sales training”” شناخته می‏شود و اهمیت آن در سازمان‏ها به حدی بالا است که سرمایه گذاری روی آن تا ۲۰ هزار دلار نیز می رسد.
تا کنون سازمان ها و افراد بسیاری در کارگاه های آموزشی ناصر الهی نیا شرکت نموده اند و از تحول در روش های خود پس از آموزش های لازم ابراز خشنودی نموده اند.

در اکثر شرکت ها، شرح وظایف کارشناس فروش به درستی تدوین نمی شود. یکی از دلایلی که من از مدیران شنیده ام، خیلی توجیهم نکرد. می گفتند که “… ما خروجی فروش می خواهیم. کاری نداریم که از چه طریق کارشناس می خواهد به این خروجی برسد. …” بعد هم در دریافت خروجی موثر به مشکل می خورند و به این نتیجه می رسند که کارشناس عملکرد مناسبی نداشته است و دست به دامان شیوه های برخوردی مختلف می شوند. تعدادی هم اطلاع دقیقی از روند های فروش سازمانشان ندارند. به خاطر همین نمی توانند شرح وظایف مناسبی تدوین کنند. تعدادی هم شرح وظایفی تدوین می کنند که دست و پا گیر است و موجب کاهش بازده پرسنل و اعتراضشان می شود.
اما دسته ای از مدیران هم هستند که مثل شما مطالعه می کنند تا بتوانند شرح وظایف پرسنل فروش خود را بدرستی تدوین کنند. من در زیر به بخش عمومی شرح وظایف کارشناس فروش اشاره می کنم:

۱- شناسایی بازار هدف (Targeting)
این به معنی تدوین استراتژی بازاریابی و فروش نیست. کارشناس پس از توجیه شدن توسط مدیر فروش در خصوص استراتژی فروش شرکت، می تواند به منابع اطلاعاتی مختلفی مثل کتاب اول، سایت های اینترنتی، تبلیغات مجلات و … مراجعه کند و مشتریان احتمالی اش را انتخاب نماید. اطلاعاتی در مورد آنها کسب کند، اصطلاحا Lead جمع آوری کند و لیست فروش ماهانه خود را تکمیل نماید. دقت کنید که یک تیم فروش زنده و حرفه ای، تیمی است که از تارگت مارکتینگ بهره می برد.
۲- ارائه تارگت فروش دوره ای
کارشناس فروش می بایست طبق فرمی، میزان فروش دوره آتی (ماهانه، سه ماهه، …) خود را پیش بینی نموده و به مدیر فروش ارائه دهد.

۳- نگارش برنامه زمانبندی برقراری ارتباط با Target ها و اجرای آن
کارشناس می بایست لیست ماهانه خود را زمانبندی کند. باید برای برقراری تماس با هر Lead زمان مشخصی را در نظر بگیرد. در این برنامه ریزی باید آیتم های جانبی را نیز در نظر بگیرد. مثل مدت زمان تماس، مدت زمان گزارش نویسی هر تماس در CRM، برنامه ریزی برای پیگیری بعدی و …
کارشناس می تواند روزانه ۳۰ دقیقه اول کار خود را به انتخاب Lead ها و زمانبدنی تماس با آن ها اختصاص دهد.

۴- پاسخگویی به تماس های تلفنی ورودی فروش
خب بسیاری از شرکت ها در برنامه های بازاریابی Passive خودشان، تبلیغاتی را سفارش داده اند که منجر به وقوع “زنگ خور” برای شرکت می شود. کارشناس فروش می بایست این تماس های ورودی را پاسخ دهد، اطلاعتشان را ثبت کند و در نهایت به صدور فاکتور یا قرارداد ختمشان کند.

۵- ثبت اطلاعات مشتریان در CRM
مدیریت تیم فروش بدون CRM مشکلات فراوانی را تجربه خواهد کرد. پس به فکر دست و پا کردن یک سیستم CRM مناسب برای شرکت تان باشید.
کارشناس باید اطلاعات اولیه مشتری، خلاصه و نتیجه هر بار مکالمه، نتیجه هر بار پیگیری، فایل های فاکتور یا قرارداد، و روندهای بعدی کار را در سیستم CRM ثبت کند.
۶- پیگیری مشتری های بالقوه و ست کردن جلسه
کارشناس فروش می بایست تکنیک های ست کردن جلسه را آموزش دیده باشد. در روندهای فروش بسیاری، نیاز به ست کردن جلسه فروش نیست. اما در آنهایی که نیاز است، کارشناس ست کردن جلسه و مدیریت آن را بر عهده می گیرد.
۷- حضور در جلسات فروش و مدیریت آن
اینکه کارشناس می بایست در همه جلسات فروش خود شرکت کند، قطعی است. اما اینکه توانایی مدیریت جلسه فروش را داشته باشد، موضوعی است که می بایست مدیر فروش در خصوصش تصمیم گیری کند. برخی از کارشناس ها فکر می کنند همین که در جلسه بنشینند و گفتگو ها را نظاره کنند کفایت می کند. خیر! آداب جلسات فروش را در اختیارشان قرار دهید تا بدانند چه کنند.

 

اگر پرسنل فروش ۱۵ ساعت در هفته در اختیار داشته باشند تا صرف مشتریان کنند، تخصیص این زمان به ۵ مشتری و صرف ۳ ساعت برای هریک احتمالا نتایج بهتری را به همراه دارد به جای این که این زمان به ۱۵ نفر و برای هر کدام یک ساعت در نظر گرفته شود.

برای تسهیل رشد شبکه داخلی را با برنامه های آماده سازی کارکنان شروع کنید. کارکنان جدید باید با مجموعه متنوع و بزرگی از کارکنان ملاقات و تعامل داشته باشند و می‌توانند از طریق ابزارهای همکاری، آموزش، تربیت و سایر مکانیزم ها پشتیبانی شوند.

ایجاد مدلی که فروشندگان در آن به منابع و پرسنل دائم پشتیبانی دسترسی داشته باشند. شروع به کار با یک متخصص متفاوت برای هر یک از مشتریان می‌تواند هزینه های بسیار زیادی ایجاد کرده و از نتایج حاصل شده بکاهد.

دانستن این که هر خط تولید اضافه‌ای در سبد فروشنده هزینه‌ای به همراه خواهد داشت، لازمه‌ی بدست آوردن تخصص بیشتر و روابط داخلی وسیع تر برای بدست آوردن دیدگاهی جهت دستیابی به موفقیت می‌باشد. در حالی که پیشنهاد یک سبد خرید گسترده می‌تواند در برخی از موقعیت ها فرصتی ارزشمند و موثر برای مشتریان فراهم کند اما نتایج آن بر فروشندگان باید به دقت مورد تامل قرار گیرد.

رویکرد مناسب برای شرکت های مختلف تغییر می‌نماید و این موارد می‌تواند در طول زمان تحول یابد. شرکت ها داده های عینی را به طور مرتب جمع آوری می‌کنند تا تصمیماتی که بر پایه اطلاعات گرفته می‌شوند مزیت رقابتی بسیار زیادی نسبت به تصمیماتی ایجاد کنند که بر اساس تجارب شخصی و احساسات صورت می‌گیرند. برای مثال سازمان‌هایی که بصورت هفتگی و به طور خودکار درباره این معیارها به روزرسانی می‌شوند از عملکرد بسیار بهتری نسبت به تیم هایی برخوردار خواهند بود که هیچ نوع جمع آوری داده توسط نیروی انسانی آن ها انجام نمی‌شود.
نهایتا یک نکته در مورد روابط علت و معلولی وجود دارد. تمام معیارهای بالا به شدت با موفقیت فروش مرتبط هستند اما هنوز داده‌های کافی در مورد این که بتوان با اطمینان خاطر نظر داد که کدام یک از آن ها حقیقتا تاثیر گذار هستند گردآوری نشده است. بنابراین در حالی این مطلب صحت دارد که فروشندگان برتر، زمان بیشتری را با مشتریان سپری می‌کنند لزوما این موضوع که ناگهان یک شخص با عملکرد ضعیف می‌تواند تنها با گذراندن وقت بیشتر با مشتریان به موفقیت دست یابد صحت نخواهد داشت.
با این حال این رابطه علت و معلولی که با دقت بسیار زیاد اثبات شده است پیش نیازی برای یادگیری از این دیدگاه ها نمی‌باشد. تقریبا تعداد بسیار کمی از شرکت ها از ارزش عظیم موجود در قدرت پیش بینی شده این معیارها بهره‌مند می‌شوند. معیارهایی که معمولا تا ۷۰% از اختلاف در نتایج فروش را در دوره های سه ماهه تعیین می‌کنند و با دسترسی به هدف، داده ها را در مورد این که در یک سازمان فروش کدام عملکرد کارایی لازم را دارد و کدام یک ندارد به روزرسانی خواهند کرد. این موضوع عامل تکمیل کننده قوی در ابزارهای مدیریت موجود محسوب می‌شود که رهبران را قادر خواهد ساخت تا تیم خود را برای موفقیت سازماندهی کنند.

EN